王岳：请问安总，我们讲大数据讲了有两年了，沸沸扬扬的各家研究机构、厂商都在说自己的大数据。但是我真的从内心认为，中国最大的做大数据的公司，应该就是阿里。阿里的数据，可能是我们任何一家商业机构无法企及的一个数据量。我不把这个问题问得特别具体，您可以说说大数据这一块，您在做什么？怎么做？

　　安芝：其实讲到阿里，我们最开放的一个表现，就是我们会拿出数据跟各位分享。

　　王岳：没有吧？

　　安芝：我们其实有自己的数据频道，可以关注到你所关注关心的品牌，哪些用户在找你。我们会分享很多数据来源给商家，包括感兴趣的用户。这是我们阿里不同于其他平台最好的一个表现。因为我们始终是这样一个心态，跟大家进行交流。

　　我们的宗旨，就是希望提升所有的用户体验。目前的用户他在找些什么，需要些什么，包括每个人可以看到目前的品牌最近的上升幅度或者下降幅度，在不同区域、不同城市，包括女性和男性占比，年龄分布，职业习惯，在大数据里全部可以看到。这是阿里不同于其他数据的一个来源。我们所有人做的所有事情，都是希望找对用户，找对买我东西的人。因为这样才能让我们的品牌、我们所做的事情不断延续下去。才能得到更好的发展。

　　王岳：那家纺方面有相关的东西吗？

　　安芝：因为今天更多是从数据纬度看，我们除了四件套这样一个类目，还有很多细分品类，值得我们大家探索。今天我带来的一个话题，是大数据下家纺的新机会和趋势。我相信在细分品类里面，哪些还值得我们关注，因为这是用户在找的东西，我们必须给到他们的。第二，我们消费群发生了变化，他们不断年轻、时尚化，那么，我们的产品如何满足他们？第三，就是营销，我们可以做些什么，可以跟他们做互动？因为用户在整个互联网，是流动的，是互动的，彼此之间是交流的。不像在线下我们看到的，可能一个人买了东西，我付了钱带着东西就走了。但是网上的用户，其实可以通过各种方式来传播。我今天买了这个东西的感受，包括我可以留下自己的评论，可以做分享，可以跟好友圈里说我今天买了一些什么样的东西，感受是什么。所以在这样一个大数据纬度下，我们再看我们给用户怎样的体验。我相信这几点都是我们从数据纬度，能围绕用户关注的东西，可以让自己下一步做得更好的一些事情。这也是我们今天讲的怎么样探索，其实在很多渠道里，新生的理念，我们也知道纺织品增长幅度有些下滑，但是电商这一块，增幅还是非常稳健。这也是我分享里提到的。为什么说2014年上半年比2013年上半年乃至2012年下半年依旧保持一定速度在增长。而且我相信在未来B2C依旧是领跑。这个领跑的概念，就是我们必须跟商家、用户建立起双赢这样一个局面。而不只是说今天我们一味沉迷在某个层面上，不做特别多的改变。

　　互联网一定是改变的一个时代，我们要适应这样的改变，包括我们自己。

　　王岳：阿里其实一直在改变。在08年之前，09年之前，那时候我们跟阿里要数据，阿里很开放的给了我们。2010年之后就再也无法要到数据了。换个角度讲，其实阿里手中这些数据，在某些程度上来讲，可能比他自己的平台价值更大。如果阿里哪天说要改行做行业研究了，说我做精准营销了，可能我们就要紧张了。

　　安芝：我们希望每个专业领域，包括一些合作伙伴，一直以来我们都是海纳百川，能够有很多的合作伙伴跟我们一起走。

　　王岳：这一块还是要显示出国际化大公司的气度。包括阿里在美国做IPO，所有涉及到行业的东西，数据都是艾瑞做的，从阿里拿了一大笔钱。

　　今天的场合，各位嘉宾不要见怪，因为今天在座的，来听会的都是传统行业的人，所以有些问题我要抛出来，做电商，线上线下的冲突，怎么解决？原来我们说有三个阶段，骨肉相传、骨肉分离、骨肉相连，开始是线上线下互相打，然后打了之后就区别化，区别化以后线上线下卖的不一样，第三个阶段就是大家怎么把线上线下串起来。对家纺业来讲，不知道四位老师有什么样的看法？家纺行业的骨肉相连、O2O怎么做？

　　我们有两位领导来了，我们用热烈掌声欢迎一下。王天凯会长（音）和孙瑞哲（音）副会长。

　　就是我们家纺行业O2O，线上线下，电商这个怎么做？产品如何做差异化？或者是怎样的一个连接方法？请各位谈一谈？

　　傅瑜：我认为刚才说的这个阶段，都是必然的。其实国外也是这样，就是线上线下价格不一致，产品不一致，都走过这个阶段。但是最终要规范到一个市场，因为消费者不是傻子，不可能说专门为线上生产一批产品，质量包括印染的材料不比线下好。我也接触了很多专业做线上的，比如美国一些化妆品，因为线上积累了很多经验，就开始做线下店。包括美国专门做奢侈品的，也是这样，开始做线下了。所以作为消费者来讲，永远离不开线下店，也不会离开线上店。但是你一定要围绕着怎么提供一些更多的服务。昨天我们谈到关于家纺方面，其实大家缺乏很多知识。因为消费者还是比较迷茫的，这个东西在线上便宜，花色都一样，但是他不了解，染色不一样，织纱不一样，可能价格会不一样。当消费者理性的时候，线上线下一定要统一起来。各位厂家一定要有这个思想准备。

　　徐扬：我比较相信极致化思维。很多人说我在跟小米赛跑，你跑了半天发现他只是用腿在赛跑，身体在做别的事儿，他做了极致的客户资源，包括他没有自己的专卖店。很多渠道商，是互联网上偷偷买，买了再放到自己店里。没有一个公司能有能力比如线上脱颖而出，线下还脱颖而出，现在没有发现。如果想做，尽量还是独立的团队，有可能是独立的品牌，把它做起来。因为这两个完全不一样。比如从85到95这波年轻人，买家纺用品，几乎没有一个人在店里买。他天天逛的就是淘宝、京东。很难想象他跑到一个床品专卖店这儿摸摸那摸摸。他没这感觉。这样你就潜心把线上店做好就行了。但是反过来如果你的目标群体是45岁以上的消费者，你还是要考虑做线下。要么做好线上，要么做好线下，如果线下很成功要做线上，最好是独立团队去做。

　　郝学芳：关于这个问题，我不得不在这里插播一条我们兰亭集势的广告。国内的产品你可以在国内卖得好好的，然后海外市场我们帮你们开拓，但是我们现在跟国内一些品牌合作，遇到他们的一些误区，就是他们说，好啊，你们到国外去，跟我们国内没有形成冲击，我们把你当成一个清理库存的渠道吧，或者一些带加工的说，西班牙来了一个订单，5万件，结果悔单了，没有地方销，所以你帮我销出去吧。但这其实不是一个非常好的经营品牌的做法。

　　我比较赞同的，就是说我们不要那么清楚地划分线上线下，就是故意挑起来线上线下的矛盾和斗争。线上也好，线下也好，只是渠道不同而已。若干年前你进驻沃尔玛或者家乐福，这两个选择是一样的，沃尔玛有沃尔玛的文化，家乐福有家乐福的体系，都要针对不同的渠道去采取不同的策略，甚至产品的调整。

　　为什么我们一定要强调线上要怎么样，线下要怎么样。这些都是方法论的东西。现在有些品牌企业为什么很苦恼，那是因为你太关注这些方法论的东西，而忽略了你的本质，品牌的内涵、产品的内容。所以如果把产品经营好了，品牌经营好了，我相信线下卖得好，线上依然能卖得好。

　　反驳一下徐总，线下线上我见过都卖得好的，比如电器里的海尔。海尔就是这样一个非常典型的例子。因为他的品牌过硬、质量过硬，所以线下是家电N0.1，线下也是。

　　安芝：线上线下怎样融合，这是这些年我们一直关注的话题。之前我们淘宝商城刚刚成立的时候，整个电商品牌其实是弱势群体，因为没有话语权，没有货，没有市场机会。电商当时在每个品牌心目中只是想试试水，并不是重要的部分。但是为什么有些品牌能快速的推出并且取得很好的业绩。因为当时我们有一句话，就是电商一定是董事长工程。只有老板重视，这件事才能做好。今天很多品牌，像博洋，当时我们跟董事长之间建立联系的时候，他重视肯做，肯建立运营团队，才有电商的突破。品牌第一次崛起，是在那个阶段。

　　线上线下是否要统一，我这里的回答是，一定要统一。因为线上线下用户没有什么不一样。今天他们其实长得都一样。只是我们人为的想象你不一样，觉得他们会买一些不一样的东西，但实际上，线下用户在品牌心目中累积的程度，一定是想找到原有品牌，累积的那部分产品，是否在线上能找到。这是我们必须做的另外一个突破，能把线下原有的最强大的那批货，哪怕同款同货，也让客户找到。网络专供款，这是打破原有品牌商在线下非常不灵活性的一个表现，才会有这样一个体现。也是因为很多品牌他在渠道上有冲突，才会有网上专供产品的出现。

　　大家尝试做O2O，也希望做线上线下融合。但是O2O更多的好的案例，我们还在寻找。因为现在O2O无法解决的几个问题，还是一个分配的问题，权衡利益的分配，发货的问题，还有服务怎么把控的问题。各种问题都需要我们去解决。但这是一个趋势。今天我们都朝着这个方向在努力。我相信明年会有更多的案例可以分享，这也是今天我们希望明年做更好的一个准备，因为O2O才是我们未来努力的方向。

　　王岳：我们也特别期待。

 

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　　聚焦商业模式，探索渠道发展（六-下）

[编辑：姝臻]