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家纺行业:雾里看花招商会
文章来源:  2012.12.13

    时值年末,大大小小的品牌春夏新品发布会、招商会在家纺行业内轮番上演,大有“你方唱罢我登场”的架势。记者从最近几个家纺企业的招商会中发现,无论品牌大小,在业内的影响力如何,企业都会在招商会上竭尽全力展现自己的竞争优势与实力,并尝试采用一些与众不同的新花样来吸引人们的眼球,争取获得更多的加盟商资源。

  对于企业而言,无论招商会的形式是大张旗鼓,还是精致小巧,最重要的还是要有优质的产品作保证。品牌与其花大价钱聘请明星“站台”,不如用这些资金来开发新产品,明星带来的人气效应只是一时的,拥有丰富且适销对路的产品才是招商会上吸引人气的关键,也是企业获得长远利益的保证。

  以往,家纺品牌的区域经理最关注的是自己区域内每年的回款率,有些人为了单纯的回款率,与一些根本不懂如何经营家纺却有资金的加盟商签约,导致的后果是回款率逐年下跌,为了弥补亏损,只能选择继续扩大招收加盟商,如此恶性循环,损失的不仅是品牌的形象,也损害了加盟商的利益。

  在今年的一些家纺品牌招商会上,记者听到了许多异样的声音,即提高加盟商质量是企业的重中之重,只有优质的加盟商,才具有更强的抗风险力和开拓渠道的能力。如盛宇家纺就提出,要求品牌加盟商拥有3年以上家纺行业从业经验。如今,在招商会上,很多家纺企业还增加了《加盟商培训讲座》这一环节,以此来提高加盟商的店面装修品位、商品销售水平和店铺管理能力等,这无一不证明,能力的高低正逐渐成为家纺企业对加盟商的考核标准。曾经,家纺行业被业界喻为门槛较低的行业,如今看来,这一魔咒正逐渐被打破,只重“量”,不重“质”的年代已悄然退出了家纺市场。

  某企业营销总监对记者说过这样一句话:“经销商们有钱、肯订货当然好,但是只订货,卖不动货却是大大的不好。只有经销商的质量上去了,卖得动货,企业才能良性发展。”相信这句话代表了所有家纺企业的心声。

  对于加盟商而言,由不懂得如何经营到精通,需要一个过程,这中间自然少不了企业的政策支持。上海袭人营销咨询有限公司总经理吴启锋对记者说:“由于发展阶段、经营理念、资金实力、团队水平不同,加盟商需要企业提供的政策支持方向和支持力度也大相径庭。因此,这就需要企业的政策支持能够满足加盟商的阶段性发展需求,并最大化地放大企业的政策成效。在举办招商会时,企业要辨别不同类型加盟商的不同需求,开展有针对性的政策支持。而销售返利则是企业刺激加盟商订货的激励手段,适当的返利能够增加加盟商的销售热情,从而实现企业与加盟商之间互利互惠。”

  在面对招商的问题上,企业应该以积极正确的态度面对,既不能将它视为“救命稻草”,做破釜沉舟式的一搏,也不能听之任之,有效的策划与实行是使其发挥最大作用的关键。

(中国纺织报)

 

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