位于江苏海门市的叠石桥国际家纺城。

　　1月中旬，江苏海门市叠石桥国际家纺城有限公司常务副总经理蔡辉刚从德国汉堡考察回国。据他透露，由江苏赛城国际集团投资7000万美元筹建的欧洲纺织中心已经在德国石荷州投运。目前，该项目进入了装修和准备阶段，预计于今年五六月份正式营运。在纺织业“走出去”大潮渐起之时，叠石桥产业集群的家纺企业能否告别单打独斗的局面，借助这一集约平台进一步开拓欧洲市场？落址德国石荷州是出于怎样的考虑，此地为纺织外贸企业提供了什么样的发展机遇？

　　移植集约营销模式

　　蔡辉表示，经过几番考察，赛城国际集团在德国石荷州购置了约1万平方米的土地，欧洲纺织中心占地面积超过1100平方米，用于展示和销售叠石桥国际家纺城的高端外贸家纺产品。“欧洲纺织中心将起到一个桥梁和窗口的作用，为叠石桥家纺城的企业搭建了一个‘走出去’的平台；为国内产品在国际市场开辟了一个集中展示的窗口。我们希望将叠石桥国际家纺城在国内的成功营销模式复制过去。”蔡辉说道，“国内不缺好产品、好企业，而是缺乏一个通往欧洲市场的好途径。”

　　当欧洲纺织中心的想法刚成雏形时，众多来自叠石桥国际家纺城的企业便纷纷表示愿意追随江苏赛城这个牵头者，一同深入欧洲战场。以前，这些外贸企业都是在叠石桥国际家纺城内坐等国际买家上门，由于该家纺城已经形成一定规模，并不愁没有客源，但是始终让国内企业感觉非常被动；此外，近几年由于国内人工成本增加，很多国外企业将订单转移至中国周边的东南亚国家，“中国制造”正逐渐失去成本优势。与其被动等待，不如主动出击。现在，他们终于有了直面市场、获取一手资源的机会，正是因此欧洲纺织中心在投运前就取得了一呼百应的效果。

　　对于欧洲纺织中心长远的经营模式，蔡辉表示都还在计划和磨合中，目前只打算销售国内的家纺精品，主要是来自叠石桥国际家纺城的高端外贸产品，而对于欧洲本地品牌还没有计划引进。虽然蔡辉没有明确表示对欧洲市场的前景是否持有乐观态度，但是于数月后即将开业的欧洲纺织中心说明了叠石桥产业对于该市场的憧憬和信心。“欧洲市场还是很大的，一直以来，叠石桥国际家纺城的外贸商品主要出口至中东等地，欧洲市场仅占3%~5%，因此进一步打开欧洲市场非常重要。”他这样说。欧洲纺织中心的建成将为叠石桥家纺产业集群区乃至全国家纺企业实施“走出去”、国际买家“请进来”的目标提供了很多便捷之处，将成为国内企业在德国乃至欧洲开展国际经贸合作的重要平台。

德国北部石荷州旅游城市吕贝克的标志荷尔斯滕城门。

　　落脚一线自建销售中心

　　众所周知，目前德国并不以纺织业为主要产业，那么欧洲纺织中心为何选在德国石荷州？曾经为欧洲纺织中心做过前期咨询服务工作的德国石荷州经济技术促进中心杭州办事处负责人姚亮给出了答案。

　　石荷州紧靠德国第一大港汉堡，是德国一个以服务业和高新技术产业为特点迅速增长的经济区域。而汉堡是德国最重要的海港和最大的外贸中心，是商品销往欧盟地区的必经之路，因此在此地建立商贸平台十分利于纺织企业开展往来欧洲的业务。姚亮表示，虽然德国不再是欧洲纺织生产中心地区，但是德国的消费能力很强，每年大概50%从中国出口到欧盟的商品都在德国被消化掉，当然这里的竞争也相对激烈。

　　姚亮在采访中这样说道：“对于国内企业，在国外建立销售中心的最大优势就是可以直接面对欧洲市场和当地客户，而不需要通过中介。尤其在石荷州这样的地方，建立销售中心的成本并不算高，却为企业开拓外贸业务，甚至是打造自己的品牌带来了很多便捷，因此这样的销售形式对于高端纺织品企业来说是非常值得尝试的。”

　　目前，浙江已经有很多前往欧洲发展的纺织企业在德国石荷州建立了销售中心。一方面是由于外贸业务的需要，另外一方面由于石荷州和浙江省是拥有20年友好省州关系的两个地区，双方间经济、贸易、教育、科研合作的不断加深，1996年德国石荷州经济技术促进中心在杭州成立了代表处，主要为德国石荷州企业对华经贸以及中国企业对石荷州企业间的交流合作提供免费的信息咨询服务。这都为浙江企业“走出去”提供了很多便利条件。

　　无论是纺织欧洲中心还是企业自己的销售中心，它们建立的目的只有一个，就是为国内企业铺建走向欧洲的道路。也许目前看来欧洲市场并不明朗，但是作为老牌经济体，它的实力仍然不可小觑。

(中国纺织报)