对话：床品渠道的未来趋势（三）

【朱晓红】：博洋家纺开始电子商务比较早， 2013年碰到哪些问题？

【蒋武吉】：特别高兴能和大家一起分享。博洋也是线上、线下同时做的公司，2012年，博洋线下的销售大概是55%的占比，2013年线上大概会超过线下。今年线下的门店进客数明显锐减，今年3月我调查过一些店铺，一家门店进客数现在平均每天只有12个人左右，而三年前每天进店的人数大概二、三十人。三年前他的房租大概只有二十五六万，去年变更合同，房租是涨到了四十万左右。四十万的房租平均每天一、两百块钱，如果十二个人的话，没买东西的话成本就是一百块钱，如果做了30%、40%的转化率，每个买东西的人直接的房租成本就是30块钱，其他的成本、广告、装修都没算在里面，如果按照这样的模式，门店要想生存，要么增加客单价，要么增加毛利率。毛利率突然有很大的提高也不大现实。所以更多的是提升客单价，包括提升产品的品质，企业要往这个方向转变。

目前经济受到一些冲击，线下的经营确实比较难，电子商务的总量也占到相当大的比例和基数。家纺相对来说还是比较适合进军电子商务的品类。我分析我们的电子化率占的比例大概是12%到13%，可能还会略微高一点。如果达到这样的比例，中国家纺行业电子化、网购占的份额已经占了很高的比例，在这样的份额下会面临一个问题，增长速度可能下降，不会再以70%、80%的速度增长，可能回归到30%到40%，甚至比30%更加低的增加速度。

电子商务在发生一些变化，我们开始做的时候很幸福，淘宝还会送广告，去年下半年以来，有一个现象非常普遍，就是我们说的流量，目前的电商领域已经没有零成本的东西，所有的流量都要花钱买。电子商务的竞争环境已经不是非常好了，即便是这样的情况，还是要做，因为主流在这里。线上线下不是把左边口袋放在右边的口袋，而是围绕特色，特别有针对性的。有一个小伙子卖T恤衫的，他连照相机都没有，他拍照都用iPhone，这样他都能做电子商务，他是玩微博，进入各种各样的群，有很多很多的粉丝，大家都穿什么样的衣服，他把这些衣服的照片搞到，他有一台机器把白的T恤衫印上图案，客服都没有的。另外一个例子是淘宝里卖疯的是美国的车厘子，全部是预售的，你现在订，一个月以后给你货。以前这种方式我们都不敢想象的。

有一点是很重要的，网上的顾客也在发生改变，因为中国的电子商务比较快的发展是从2008年开始，2008年有一个数据，那个时候最主流的客户群是18到23岁，五年过去了，这些年到了23到28岁，对我们这个行业来说。他的收入、他的购买力以及他要结婚，他的生活方式面临蛮大的改变，意味着我们在电子商务领域可以采取一些动作，可以更有针对性地去做细分市场。

【陈军】：我觉得线上、线下核心的问题是在客单价。现在在淘宝上开店那叫网购，电子商务不是做网购，网购只是电子商务的一部分，企业还是做天猫百货和某某商场，还有什么区别呢？起初不要钱让你进去，给你做很大面积的广告，你发现每个点击率都要钱，这就和线下的商场没区别，商场进店率越来越低，成本会越来越高。解决的核心问题还要从自身如何用最少的钱保证进店率决定的，现在最好的办法就是网络。网络有几个特点：一是快；二是传送非常快，高效；三是传播成本非常低。我说不是到淘宝主页和新浪主页做广告，那个成本非常高。比如说前几天有一个《小时代》的电影，是郭敬明的片子，现在比较火，网络上一搜，我们公司的产品在他们床上摆着，我就把这个事拿到网上做了一个推广，转发率很高，那一款产品就那么几天的时间，很多人在网上买那款产品，这是没花钱的推广。如果我们用传统思维做，一定花很多钱做广告、一定用很多钱交房租。未来网络用最少的钱解决进店率的问题。