即将于8月28~30日在上海新国际博览中心召开的中国国际家用纺织品及辅料（秋冬）博览会，肩负着行业协会对企业转型升级的指导、传递产业信心、完善营销渠道等多重任务。今年家纺展又增加一个馆，达到12个馆，展出面积达13.8万平方米。

　　2012年一季度，虽然整个纺织行业比较低迷，但是从国家统计局家纺统计类别分析中可以看到家纺行业在生产、销售、出口、利税等方面均实现了不同程度的增长，持续了产业的稳定与发展，但市场消费和企业资金的“两大不足”仍困扰着行业运营。

　　在行业遇到发展瓶颈，企业面临成本压力的大环境下，中国国际家纺展却连续三年扩大规模，展商和观众数连年攀升，究竟是什么魅力能吸引众多的企业参与并成就规模品牌展会呢？记者走访了展览会主办单位之一的中国国际贸易促进委员会纺织行业分会，深入了解展会的组织邀请工作。

历届家纺展上，设计样本都受到专业观众的青睐。

百货业关注家纺“蓝海”

城市路演如火如荼

　　随着家纺产品电商、专卖店的飞速发展，广大百货商场面临严峻竞争，通过参观行业展会与了解行业发展趋势，找寻新兴家纺品牌产品是广大百货商的迫切需求，家纺展的这种路演推介形式无疑给了百货零售业一盏指路明灯与一条捷径。

　　随着城市经济的快速发展和市场竞争的不断加剧，中国百货零售业面临平均利润率下滑、销售增幅放缓、经营费用居高不下的经营困境，而近年来商业地产投资热更是令百货业迫切寻求新的未来增长点，家纺业成为他们关注的目标。

　　中国国际家纺展于2009年首次以城市推广会的形式针对百货零售商进行定向宣传推广，此项活动是家纺展组委会联合中国商业联合会为百货零售商提供的一项专题服务。通过路演推介，百货零售商们可以尽早全面地了解家纺展展会组织情况、展会参展商及品牌定位等信息。今年已是第四年进行城市路演推广活动，每年众多参加路演的商业人士都会到展会现场观摩，组委会也在现场提供VIP接待服务，并组织商企洽谈活动，业界反响很好。

　　今年6月12日家纺展城市路演推介活动第一站在山东青岛举行。7月12日，城市路演第二站——大连站更是热闹非凡，尽管夏日炎炎，依然挡不住辽宁乃至东北地区的百货零售业的招商采购经理们的参与热情。据统计，城市路演大连站吸引了来自东北地区近30家百货商场超市的40多名中高层招商、采购专业人士到会参与，其中不乏大商集团总部及下属多个城市的商场、麦凯乐、兴隆百货集团、葫芦岛百货大楼、盘锦双益百货、大庆百货大楼等商业知名单位。

　　本次推广会是由中国家用纺织品行业协会、中国国际贸促会纺织行业分会联合中国商业联合会主办。会议由中国商业联合会信息部主任江懿主持，会上，家纺展中方主办单位之一——中国国际贸促会纺织行业分会展览四部主任助理朱勤介绍了家纺展的发展历程并着重介绍了2012年展会的规模、展品类别、参展品牌等广大商业企业所关心的话题，同时也谈了目前家纺行业形势与未来发展趋势。与会招商、采购主管们认真聆听，不时做着笔记，关注热情很高。会后，他们就如何到现场参观及感兴趣的展品展商情况等进行了更为细致具体的咨询和交流。

　　随着家纺产品电商、专卖店的飞速发展，广大百货商场面临严峻竞争，通过参观行业展会与了解行业发展趋势，找寻新兴家纺品牌产品是广大百货商的迫切需求，家纺展的这种路演推介形式无疑给了百货零售业一盏指路明灯与一条捷径。百货商场若想获得真正意义上的成本优势，就不能采用传统的成本削减法，而应从企业发展战略的高度着眼，从调整主营业务的角度入手，明确其功能定位和发展方向，整合流通渠道、压缩销售层级、与制造商各司其职分工合作，是商业企业从根本上提升运营效率，降本增效、决胜未来的关键所在。

　　上半年，虽然企业对开拓市场的信心不足，但从另一个角度来看，随着国家2012年下半年刺激经济发展一系列政策的出台，家纺展作为一个内外销并举的专业展会，企业参展未尝不是一个面对当前时期的最佳手段和最佳时机。

拓渠道整合品牌形象

家纺展高效发动两大“引擎”

　　中国家用纺织品行业协会会长杨兆华曾表示，作为家纺行业的两大“引擎”，设计和渠道在家纺经营的各个环节中起到决定性作用。家纺展的着眼点正在于此，为家纺企业提供解决渠道设计的方案、为春夏新品提供展示的舞台、为招商加盟提供有效的载体。

家纺展是企业接触新老客户，获得商业订单的绝佳平台。

　　2012年，家纺行业动力与压力并存，家纺市场也呈现出复杂局面。以前单一的营销渠道现在也面临着开拓内销和外销渠道的共同压力，家纺展为企业打开内销市场提供了必要的平台。中国国际家纺展将加大与连锁经营、商业百货等机构的合作，深度挖掘商业领域。沃尔玛、家乐福等大型采购商、零售商将继续观展，并从展会中寻找新的合作伙伴，这种机会对新老企业都非常重要，因此企业也愈加重视这样的机会。

　终端、渠道、招商、陈列??这些关键词，往往成为企业参展的衡量指标，尤其是床品企业，他们更愿意用招到加盟商的数量来测度一个行业展会的参展收益和市场效益。本次组委会更加注重贸易终端的拓展与开拓，务实地为家纺企业招徕意向加盟商。

　　拓展国内市场并不容易，没有适销产品不行，有了适销产品没有适合的品牌不行。有了适销产品和适合的品牌，还要有好的市场渠道，每年参加家纺展是很多品牌企业的一贯做法。直接接触终端市场，才能控制终端、掌握终端。

　　的确，中国国际家纺展是行业生产商、经销商和贸易商等进行交流、沟通和商业促进的平台。中国国际家纺展代表着行业的缩影，在某种程度上甚至就是一个市场，家纺企业可以在展会中建立并维持与利益相关者的关系，融洽客户关系，建立在市场中的企业整体形象。

　　通过中国国际家纺展，企业可以展示自己的品牌。通过训练有素的展台职员、积极的展前和展中的促销、引人入胜的展台设计以及严谨的展台跟进服务，企业品牌的竞争力可以变得光芒四射，容易引起展会的参观者的注意。

　　中国家用纺织品行业协会会长杨兆华曾表示，家纺企业最看重的，是产品的设计研发和销售渠道。作为家纺行业的两大“引擎”，设计和渠道在家纺经营的各个环节中起到决定性作用。家纺展的着眼点正在于此，为家纺企业提供解决渠道设计的方案、为春夏新品提供展示的舞台、为招商加盟提供有效的载体。

　　中国国际家纺展现场提供了进行市场调查的好机会。一方面，家纺企业可以收集到有关竞争者、经销商和新老顾客的产品、价格以及市场营销战略等方面的信息，能够迅速、准确地了解国内外行业的发展现状与趋势及新产品的发明等，从而为企业制定下一步的发展战略提供依据。另一方面，如果企业正在考虑推出一款新产品或一种新服务，可以在展会上向参观者进行实地调查，以了解是否与目标市场的需求特征相一致。

　　通过中国国际家纺展提供的信息渠道和网络，企业可以在很短的时间内与目标客户直接沟通，可将产品的信息发送给特定的客户，并可获得来自客户的即时反应。目前家纺品牌还不够强大，大部分品牌没有完整清晰的定位，展会要引导企业朝差异化方向前进，如果每个企业都找到细分化的方向坚定地走下去，就能形成良性竞争和可持续发展。

　　日益成熟的中国国际家纺展对现代市场营销的渗透效应力越来越强，众多家纺企业视展会营销为拓展市场的一把利刃。从某种意义上说，家纺展既是当今中国家纺行业科技研发最高水平的展示，也是各个企业之间品牌产品的较量。

多方确保观众质量

品牌展打造行业盛会

　　中国国际贸促会纺织行业分会作为一个专业办展机构，充分利用十几年积累的数十万的专业贸易人士数据库，通过邮寄请柬、群发电子邮件、群发短信、群发传真、群发彩信、城市路演等多种宣传邀请手段，将展会信息准确传达到业界人士手中。

　　专业观众的质量是一个专业展会成功的核心，因此招商工作作为组展工作的重中之重必须确保观众的数量与质量。中国国际贸促会纺织行业分会作为一个专业办展机构，充分利用十几年积累的数十万的专业贸易人士数据库，通过邮寄请柬、群发电子邮件、群发短信、群发传真、群发彩信、城市路演等多种宣传邀请手段，将展会信息准确传达到业界人士手中，从不同层面点对点地介绍展览会的相关资讯，今年更是开拓创新、为展商深化内销市场做足了文章。

　　据组委会介绍，今年家纺展的招商工作更加系统严谨，对十多个省份的数十个城市的几百个家纺、家居、建材专业市场相关商户点对点的派送了请柬；为广大布艺、墙纸、窗帘、家居饰品类展商开拓分销渠道、挖掘客户资源；与中国商业联合会合作，邀请上百家大中型百货商场超市采购招商经理到展场、组织商企洽谈，为床品、毛巾、家饰类展商疏通销售渠道；在北京、上海、广州、深圳等一线城市开展床品专卖店、加盟店扫街式的调查宣传，为品牌床品展商开拓直营、加盟店出谋划策等。这些新的举措花费了主办方大量的人力财力，但同时展商务实服务的态度也展露无遗。

　　解读家纺展的能量来源，无非来自两个方面：一是创新型办展思维，一是服务型商贸思路。对于纺织产业而言，终端建设和渠道营销是最为重要的课题。作为一个专业化程度高、知名度广的商贸服务平台，中国国际家纺展如何有针对性地为展商服务，有针对性地为他们提供渠道建设上的帮助，将是中国国际家纺展服务的重心。

　　观众组织工作是一个系统化的立体工程，主办单位身体力行为展商服务、为观众服务的办展理念。周到扎实的观众邀请工作，一定能让展商在展会上收到实效，展会的号召力与影响力也就不言而喻，展览会的规模与品牌也就水到渠成。

　　本届家纺展仍然以家纺布艺产品为主导，涵盖窗帘、沙发布、床上用品、饰品、毛巾、毯类、非纺织窗帘、流苏等大家居产品，仍将成为档次最高、最专业的家纺行业内外销市场。截至目前，国内近千家企业、海外200余家企业报名参展，展会规模创历史之最，届时13.8万平方米的展示面积，近6万名家纺业内精英汇聚一堂，必将带动2013年家纺行业再振雄风。 （纺织服装周刊 记者 曾圣舒）（E04）