海聆梦目前是全国知名家纺出口基地、中国窗帘个性规模定制龙头企业和创新示范基地，也是跨界转型成功企业之一。2022年，海聆梦将要在确保外销实现两位数增长的同时，紧跟国家内循环政策，大力发展自主品牌。本期中家纺专题调研组深度对话总裁倪晨，倾听关于品牌发展的思考，探讨新消费时代下的门店变革和窗帘成品化发展趋势话题。

　　

　　01 人物观点

　　

　　

　　

　　■  对照全球市场，标准化成品窗帘在国外的发展已经基本成熟且普及率较高。在欧美，标准帘已经占到市场份额的75%左右；在日本，标准帘占到市场份额的65%以上。但在国内市场，标准帘的占有率尚不足1%。在这个几乎空白的市场内，留给企业的挖掘空间巨大。

　　

　　■  窗帘行业发展小而分散，至今也没有出现被一般消费者普遍认知的窗帘终端品牌，不过缺失的市场也是企业发展的重要机遇。有实力"创建全国终端品牌"的窗帘企业，一定是行业发展的未来。

　　

　　■  成品帘相比传统定制窗帘，无论是设计、销售还是服务，都可以实现标准化，特别适合小白级的经销商或者销售商。因此，从这个层面上来说，成品窗帘要比传统的定制窗帘更具跨界属性。

　　

　　■  "Z世代"的逐步展露及"懒人经济"的不断升级，使得未来窗帘行业中许多品牌将打造一站式服务，品类也会非常多元丰富。

　　

　　■  消费者群体更迭、消费观念转变、消费行为升级使得经销商面临的市场挑战愈加艰巨，也更加需要具备高于客户的专业价值与专业素养，而作为品牌方更要积极帮扶应对，在提供优质产品、叠加产品附加值的同时，赋能终端，引领行业发展，引导消费者生活方式。

　　

　　02 深度对话

　　

　　

　　

　　Q1 随着行业变革逐渐步入深水区，您认为传统窗帘门店应该如何转型？

　　

　　倪晨：一是走品牌化路线。品牌的核心是产品，因此从面料、配件的原材料品质，到环保和工艺，都必须击中客户的痛点。其次是好服务，要以客户满意为基础，以让客户感动为标准。

　　

　　二是做窗帘软装解决方案商。伴随着消费需求不断升级，消费者不再仅仅满足于拥有高品质、高性价比的窗帘产品，而是需要一套整体软装解决方案，从窗帘、墙纸、家具、挂画到灯具、饰品等，要求风格搭配统一、材质环保实用、格调符合个性。这样的个性化定制解决方案对窗帘门店各方面的要求都相对较高，需要团队合作或者是加盟借力才可能实现。

　　

　　三是拥抱互联网，做O2O新零售。通过线上购买、线下体验，线上线下相结合，再加上现代化的、快捷完善的物流体系的O2O新零售模式，才是未来发展的趋势。

　　

　　

　　

　　

　　

　　Q2 您对"创建全国终端品牌"这一理念有怎样的看法？在这方面贵企业是否有过具体举措？取得怎样的效果？

　　

　　倪晨：窗帘行业发展了几十年，但至今也没有出现被一般消费者普遍认知的，集设计、规模制造、销售、品牌推广于一体的窗帘终端品牌，连知名区域品牌也很少。整个行业发展小而分散，所以对于窗帘企业来说，缺失的市场也是企业发展的重要机遇。有实力"创建全国终端品牌"的窗帘企业，一定是行业发展的未来。

　　

　　在海聆梦的市场布局中，创建全国终端窗帘品牌是很重要的一部分，目前我们首先聚焦发展线上品牌，未来将大力发展线下门店，形成O2O线上线下联动。

　　

　　

　　

　　Q3 面对当下多变的市场情况，布艺企业在积极寻求转型或提升，其中"跨界"被视为转型方式之一，那么您是如何看待布艺企业跨界合作？有哪些经验可以向业界分享？

　　

　　倪晨：跨界对于布艺行业的发展非常重要，比如与全屋定制行业合作，与各类家具企业合作等，既丰富了产品种类，增加产品销量；也方便消费者购买，实现一站式置家。在跨界合作中，布艺企业需要不断增强自身实力，这样才能实现1+1>2的效果，达到强强联合、共同发展的目的。

　　

　　海聆梦在异业联盟、跨界合作方面已取得一定成绩，合作了多家全屋定制品牌，并总结了四点合作心得：一要主动了解合作方痛点，优先解决对方的困难；二要舍得投入，包括软件、硬件；三要做好服务，包括培训、促销活动的示范；四要有能力把控产品的设计、生产、质量、交期、定价等。

　　

　　

　　

　　

　　

   

　　

　　Q4 在您看来，目前窗帘成品化发展面临怎样的市场局势？

　　

　　倪晨：对照全球市场，标准化成品窗帘在国外的发展已经基本成熟且普及率较高。在欧美，标准帘已经占到市场份额的75%左右；在日本，标准帘占到市场份额的65%以上。但在国内市场，标准帘的占有率尚不足1%。在这个几乎空白的市场内，留给企业的挖掘空间巨大。

　　

　　另外，从国家宏观政策中有关精装修房的推进，到消费市场对成品窗帘购买需求不断增加等，都为窗帘成品化发展提供了机遇。可以说成品窗帘更适应新一代消费群体生活方式的改变，也更加符合新消费趋势，真正做到让消费者购买窗帘如同买衣服一样简单。

　　

　　

　　

　　Q5 您觉得窗帘成品化发展或将给传统布艺渠道带来哪些变革？

　　

　　倪晨：整个传统布艺行业在很长一段时间以来，都存在结构性的产能过剩，产品与营销存在创新乏力、高度雷同、缺乏个性等问题，消费者的潜在需求并未充分挖掘。而成品帘的出现和发展，则是行业深化供给侧结构性改革的结果，其增强了产品供给对需求变化的适应性和灵活性。

　　

　　从产业链上看，成品帘让传统布艺企业由织布端向缝制端延申。企业增加了缝制生产线，开始由制作一块布向制作成品发展，进而向产业价值链的中高端延伸。

　　

　　从传统布艺企业自身来看，成品帘的生产和销售方式，有助于企业实现转型升级，进行品牌化运作和管理。这种经营思路的改变，一方面将推动传统布艺行业商业模式的变革，另一方面会重塑布艺产业"生态圈"，改变传统渠道经营模式，构筑线上线下融合，形成无缝、统一的购物和服务体系。这就对企业的渠道管控能力和整合能力，提出了更高的要求。

　　

　　成品帘相比传统定制窗帘，无论是设计、销售还是服务，都可以实现标准化，特别适合小白级的经销商或者销售商。因此，从这个层面上来说，成品窗帘要比传统的定制窗帘更具跨界属性。换言之，面对当下这个渠道多元化的家装市场，成品窗帘更顺应渠道需求，同时也更顺应市场需求。

　　

　　当下，成品窗帘"蓝海"已经来临，抓住机会并利用机会，才是家纺企业在未来一段时间内需要重点布局的关键。

　　

　　

　　

　　Q6 海聆梦在成品窗帘市场布局及产品研发方面做了哪些事？取得了怎样的效果？

　　

　　倪晨：海聆梦自2016年起斥资几亿元在厂房、设备、智能仓、信息化、人才等方面大力投入，打造成品帘项目。目前拥有全球非常先进的窗帘全自动生产线和个性规模定制柔性生产线。在我国，成品帘既需要有好的设计、好的渠道销售，好的供应链更是尤为重要！但是供应链对绝大多数窗帘品牌来说是痛点、短板，但对海聆梦来讲是强项。海聆梦有近30年的规模制造积累，不但重视产业工人的持续技术培训，不断提升企业的生产管理，更要求设备智能化与时俱进。海聆梦进口的德国全自动化设备对成品帘制造质量和批量生产能力都有很大提升。

　　

　　在渠道方面，我们主动寻求跨界合作，率先探索跨界合作模式，目前已经与索菲亚、尚品宅配、志邦等全屋定制品牌达成跨界合作。作为供应链企业，为异业伙伴的终端门店提供成品帘，将海聆梦的销售快速地渗透进异业联合企业的渠道里。

　　

　　在产品方面，我认为成品帘不应该是简单的单色布+定型，而应该包罗所有的花布、高精密等一系列的窗帘纺织品，成品只是赋予了更为简约的输出模式，并不是一味的牺牲它在产品设计上应该拥有延展性和创意性。因此海聆梦的成品帘涵盖了素色布、提花布、绒布、印花布等多种品类，拥有海量素材自由搭配，满足市场多元化需求；同时，针对不同消费层次的需求开发出更多设计性产品，以保证产品差异化和附加值，从而给经销商制造更多的利润空间，稳固渠道。

　　

　　在经销商服务方面，通过优化内部管理流程，制定了一套流畅的产品体系和培训体系，从设计窗帘款式、配饰开发到整体搭配方案设计，通过降低出错率和退换货率、缩短交货期来优化对经销商的服务。此外，还会针对经销商配套各种服务，包括做好标准店设计、经销商培训、组建专门的售后团队随时解决经销商的疑问，甚至主动深入渠道帮经销商解决获客问题等。

　　

　　

　　

　　Q7 在新消费时代，您认为窗帘产品和窗帘消费理念应如何调整与引导，才能有助于行业实现比较健康、良性的发展呢？

　　

　　倪晨：受国家政策调控，精装房普及率越来越高，消费者会将更多目光集中在软装方面，同时软装也越来越成为消费者内心诉求的体现，未来窗帘行业也将愈加繁荣，机会众多。"Z世代"的逐步展露及"懒人经济"的不断升级，使得未来窗帘行业中许多品牌将打造一站式服务，品类也会非常多元丰富。面对这样的未来行业格局，此时应通过设计、产品、工艺革新，强化标签，树立品牌优势，打造自身竞争壁垒，建立品牌核心竞争力来应对。

　　

　　疫情使整个行业受到波及，但正是由于疫情使许多企业进行深刻反思，某种意义上而言，疫情的出现对行业乃至中国品牌的发展起到了无形的推动作用，因此在后疫情时代，各个企业应积极调整心态，调整战略布局。而其中更值得深思与挖掘的便是作为品牌方或供给方，是否能真正实现终端需求。消费者群体更迭、消费观念转变、消费行为升级使得经销商面临的市场挑战愈加艰巨，也更加需要具备高于客户的专业价值与专业素养，而作为品牌方更要积极帮扶应对，在提供优质产品、叠加产品附加值的同时，赋能终端，引领行业发展，引导消费者生活方式。

　　

　　

　　

　　文 | 徐晶鑫

　　

　　图片提供 | 海聆梦

　　

　　版面 | 香柏树

 

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