自
《已驶入"变革区"的窗帘布艺行业，将面临哪些挑战？》文章推出以后，在窗帘布艺行业掀起了热议，大家围绕行业当前以及未来将面对的挑战，积极反馈所思所想，发表观点和看法。中国家用纺织品行业协会特别成立专题调研组对相关企业进行调研采访，了解处于转型关键期的窗帘布艺行业如何创新变革，突破困境。
本期调研企业是荣获"中国国际家纺展·最佳'金'销商"奖的武汉尚锦饰家装饰材料有限公司。
武汉尚锦饰家装饰材料有限公司旗下有罗绮、摩格、加洛林三大软装品牌，在全国拥有两千多家品牌专卖店，产品精准抓住了当下80后、90后乃至00后用户的心理诉求及喜好。公司采取服务分片区，招商与厂区剥离，销售不分地域的经营模式，在品牌运营及服务系统等方面做得非常成功。本期中家纺调研组与武汉尚锦饰家装饰材料有限公司总经理张文波进行深度对话，探讨在行业变革下关于品牌发展的思考。
01 人物观点
■ 严格来讲，一个好的窗帘门店是要有数据做支撑的，一款窗帘产品挂在店内的什么位置，应该是有道理的，这个"道理"其实就是通过各种数据分析后对产品做出的销售情况预判。
■ 窗帘品牌运营的关键，是要为加盟商赋能，为终端销售做好一切前期准备工作，产品的材质和工艺卖点。门店的主要职能是做好销售服务，同时需要具备极强的执行能力及对数据的敏感度。
■ 有庞大的数据库做支撑，是窗帘品牌加盟店优于传统窗帘门店最重要的地方，所以说两者之间其实是不同维度上的竞争，是差了一个层级的竞争。
■ 今年，在"十四五"战略规划的影响下，我国软装产业迎来前所未有的发展新机遇，这里面就包含旧房改造与翻新、内需扩大等等各种增量需求。中国软装将迎来万亿消费新时代。同时伴随着消费升级和新生代消费群体的崛起，人们对家居环境要求越来越高，时尚个性的软装行业迈入了真正的高速发展期。
02深度对话
Q1 目前，罗绮已在全国开设1700多家窗帘品牌加盟店，这让罗绮对窗帘终端消费市场变化的敏感度更高，那么在您看来当前行业面临怎样的发展局势？未来前景如何？随着行业变革逐渐步入深水区，您认为传统窗帘门店应该如何转型？
张文波：我觉得现在行业细分会越来越清晰。这个细分包括人群细分，场景细分，产品细分。行业依然是充满了机会，只是每个企业每个门店每个从业人员需要找准自己的一个方向。
我觉得传统门店在转型中遇到的最大困难是经销商思想上的固化，他们并不愿意真正转变。在过去十几、二十年里，窗帘经销商们的收益都非常好，但随着外界市场环境变化，竞争对手的改变，传统夫妻店经营模式正逐渐走向困境，生意变得越来越差。布艺生产厂也是一样，现在整个窗帘行业"内卷"严重。传统窗帘门店想要在新消费市场里继续生存下去，我建议经营者转变销售思路和模式，向品牌加盟道商路转型。
Q2 如何做才能经营好窗帘品牌加盟店？罗琦在这方面有哪些经验可以分享？
张文波：新一代的窗帘品牌加盟店与过去传统窗帘门店之间，其实是不同维度上的竞争，是差了一个层级的竞争。转型后，经营者不能像过去那样凭"自我感觉"来选品打样，而是要以精准的产品数据分析作为选品依据，同时要把缝制加工环节推向上游，利用自动化缝制设备来提高产品品质，把控加工细节，而门店则需专注做好客户服务和数据信息收集。
严格来讲，一个好的窗帘门店是要有数据做支撑的，一款窗帘产品挂在店内的什么位置，应该是有道理的，这个"道理"其实就是通过各种数据分析后对产品做出的销售情况预判。当下在各行各业，数据都是最值钱的，窗帘行业也不例外。
罗绮会对1700多家门店的每日销售情况做数据收集、统计分析，因此我们拥有相当庞大的系统数据，可以对产品做出相对精准的判断。比如哪些产品好卖，哪些产品不好卖，哪些产品做橱窗款特别好，哪些产品做引流款特别好。如果一款窗帘两个月内还没有产出，我们会果断下架，迅速上新款。有庞大的数据库做支撑，是窗帘品牌加盟店优于传统窗帘门店最重要的地方，所以说两者之间其实是不同维度上的竞争，是差了一个层级的竞争。
Q3 窗帘属于非快消品，复购率相对较低，那么窗帘品牌门店如何提升销量，增强客户黏性？
张文波：在窗帘行业里，上门安装是最容易提高客户黏性的方式之一。罗绮在为客户上门安装窗帘时，会要求员工完成安装服务后进行摆场拍照、录视频。目前罗绮每个加盟店都有自己的短视频运营号，也会分享安装效果。这些视频和图片是我们为客户推荐产品，增强客户粘性的重要手段之一，也是宣传品牌的有效方式。我们在向广大终端门店及客户展现新品、爆款的同时，也在讲述其色彩搭配及卖点。在罗绮，从厂长经理到客服人员都会想方设法的去揣摩经销商到底想要什么东西或者缺什么，从而更好的去助力终端门店。
其次就是要研究客户裂变。新一代的窗帘品牌门店需要具备非常强的执行能力和对数据的敏感度，要有极强的客户服务意识。罗绮加盟店会详细记录每位客户的信息，定时进行生日问候等，还会做客户等级分类、研究，通过老客户带新客户的方式，实现客户裂变。
我认为"品牌"其实是一套文化价值体系的输出。为了提高客户黏性，增强品牌认知度，我们创新打造了一个品牌IP形象代言人叫"罗小绮"，还为它制作了品牌宣传动画片，并开发了一些相关边际产品。
其实，从做直播、短视频，到研究客户裂变，再到打造IP形象，我们在不断地尝试各种方法来进行品牌形象打造与品牌运营。我认为窗帘品牌运营的关键就是要为加盟商赋能，为终端销售做好一切前期准备工作，而门店的主要职能就是做好消费者服务。
Q4 行业正处于变革时期，商业模式、市场格局的改变将促使交易环节中的各个参与者的分配机制发生变化，您认为行业未来的交易机制、利益分配体系将如何演变？罗绮是如何进行调整分配的？
张文波：我个人觉得扁平化是大趋势，扁平化对行业从业人员要求会更高。要求包括个人角色的定位，在环节中承载的作用及价值都会更加清晰和明确。
罗绮内部采用五级管理制度，分为A级、B级、C级、AB级、BC级，所有B级以上的管理层都是公司的持股人，因此他们对公司的投入度会更高，忠诚度也更高。上游供应商基于我们的数据定向开发产品，而经销商更多的专注于消费者的体验和服务。
Q5 在企业介绍中，罗绮把自己定位为软装品牌，而不仅仅是窗帘品牌，为什么？您如何看待软装行业未来的发展？
张文波：目前，罗绮产品系列包含了窗帘、墙布、地毯、抱枕等全屋软装，我们希望能够不断融入更多的产品，为消费者提供更丰富、更全面、更高性价比的商品与服务。
今年，在"十四五"战略规划的影响下，我国软装产业迎来前所未有的发展新机遇，这里面就包含旧房改造与翻新、内需扩大等等各种增量需求。中国软装将迎来万亿消费新时代。同时伴随着消费升级和新生代消费群体的崛起，人们对家居环境要求越来越高，时尚个性的软装行业迈入了真正的高速发展期。品牌化、设计、差异化创新等将逐渐成为主导软装行业发展趋势的关键词，软装品牌厂商和经销商会迎来前所未有的发展新机遇。而如何才能抓住这一波机遇，将成为所有软装从业者必须面对的新课题。
我认为在万亿软装风口之下，软装品牌一定要深耕产品特性，把工艺打造到极致。作为国内首个推出"艺术窗帘"概念的窗帘品牌，罗绮会一直坚持引导潮流，专注品质，打造高性价比，为消费者烙上时尚生活的印记。
文 | 徐晶鑫
图 | 企业提供
版面 | 香柏树
[编辑：羊驼]
京公网安备11010502039980号
京ICP备12044575号-1
