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如何做一名合格的家纺产品带货主播?
文章来源:家纺时代  2020.12.18

  2020年,各行各业都经历了一个“特殊时期”。推动电商与实体融合发展,是家纺企业应对这个“特殊时期”的有效途径之一。全年销售看电商,电商数据看直播。今年以来,直播电商发展迅猛,2020年市场规模预计将达万亿。

  就拿一年一度的购物节“双11”来说,天猫“双11”淘宝直播的爆发成为品牌最大增长点,超过50%的商家都通过直播获得新增长。开场仅1小时03分,直播引导的成交就超过去年“双11”全天;8小时55分,淘宝直播引导成交已破100亿。

  所以你会发现,“带货主播”这个群体,恰恰就在这个特殊时期达到了发展的巅峰。

  “直播带货指通过一些互联网平台,使用直播技术,进行近距离商品展示、咨询答复、导购的新型服务方式。其具体形式可由店铺自己开设直播间,或由职业主播集合进行推介,不仅更具亲和力、互动性,还绕过了经销商等传统中间渠道,直接实现了商品和消费者对接,往往能做到全网最低价。”

  也正是这个时期,专业型主播及“转型”主播大批出现,但现在市场上主播带货水平参差不齐,除头部主播之外,商家需要仔细筛选,确保投入产出。而作为主播,对产品也该有自己的认知与选择。

  “让我最高兴的就是乡亲们积压的农产品终于有了销路!”这是从传统主持转型为带货主播的李聪,在一场助农直播结束后所发出的感叹。

  本期嘉宾

  主持人李聪

  “疫情之后找我做带货直播的商家越来越多,涉及到的品类包括洗护类、食品类、家居类,甚至还有职业院校的招生直播、连锁药房的线上直播等。”

  从中国传媒大学走出来的李聪,已经有近十年的主持经验。但就在去年,她也不出意外的“被”进入了“带货主播”的圈子,开始做淘宝直播和快手直播。

  “我之所以会去直播带货,是因为带货直播对我来讲并不陌生,我之前有做电视购物的经验,2014年,在不同的购物频道做过嘉宾主持。”目前,李聪还没有完全转型做带货主播,带货直播和商业主持各占一定比例。

  “我认为,带货主播,最重要的一个点在于带货。这就需要主播在具有扎实的专业技能之外,还要有一定的销售能力。作为主持人,很多时候在一场活动中,主要是起串联和把握节奏气氛的作用。而带货主播,则需要熟记产品卖点,熟练运用各种直播互动形式,把产品卖出去才是王道。”带货不久的李聪,就已经悟出直播的“要点”。

  从采访中可以看出,李聪在不同品类产品的带货过程中,也收获了不少。“护肤类直播,让我知道了要有丰富的专业知识才能更好地为粉丝做好介绍。我很认真的去研究了产品的成分,什么是烟酰胺,什么是角鲨烷,什么是脂质体技术,什么是聚二甲基硅氧烷,冻干粉又是什么神奇的物种,一个玻尿酸分子可以锁住1000个水分子等等;食品类的直播,让我了解了更多地方的风土人情,让我知道许多时候我不只是在卖产品,更是在帮助一个村镇几千口农民解决产品积压,为地方乡亲解决销路问题。我记得有一场助农的直播,全都是当地乡亲自己种植的土特产,通过秒杀抽奖截屏免单,一系列操作下来,粉丝数量蹭蹭的涨,成单量非常可观。当然,让我最高兴的就是乡亲们积压的农产品终于有了销路。”

  就直播领域而言,服装、美妆是“大块头”,但在李聪接触不多的家居、家纺类产品中,让她感受到:原来,有很多产品可以让我们的生活品质大大提升,看似是一件简单的小东西,但它们却有很多门道,而且,更多承载的是对家的憧憬,是温暖和美好。

  那么,如何做一名合格的家纺产品带货主播?

  主播在直播电商中承担着链接上下游的作用,上游链接了品牌商,下游则链接着用户。李聪说,在做家纺产品直播的时候,我觉得最主要的点就是突出舒适。我们一生大概是三分之一的时间在床上,我觉得一套好床品是可以有治愈功能的。面料的好坏直接决定了舒适度,所以作为主播应该去学习相关的家纺专业知识,从专业角度去给大家讲一讲每一种面料的特点,再通过一些细节的展示,把这种舒适感最大程度地体现出来,尽可能的去用具体的语言给大家介绍接触皮肤后的感受。

  还有就是情怀,现在商品同质化比较严重,材质、工艺大同小异,所以我认为一个产品如果想很好的卖出去,一定要赋予这个产品一定的情怀,让用户更多的感受到商品的关联性,以情怀打动顾客,以情怀感染用户。

  其实,直播带货在风生水起的同时也是风声鹤唳。很多直播带货的成功是通过夸张刺激的宣传形成眼球效应,或者是激发跟风消费的懒人效应。而这两种效应的产生和激发,都有着一种挣快钱的味道。

  直播带货正处在风口浪尖,作为一种新业态,对其抱有越大的期望,越要把问题想在前面,防止可能的翻船。任何一个行业的发展,从长期来看,都要靠内涵支撑。而内涵,是包括商品质量、诚实守信的一套完整体系。

  现在,直播带货对于主播的依赖性较大,有很多人把问题的根源以及解决方案都推给主播。确实,主播当自律,要认识到维持个人诚信品牌的重要性。但企业的认真选品、平台的严格把关以及监管部门畅通的投诉渠道,都是确保直播带货持续健康运行的重要因素。

(徐瑶)

[编辑:姝臻]

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