直营店：

　　2012年对于家纺行业来讲并不是一个高增长的年份，甚至有很多原本很优秀的专卖店出现了业绩大幅下滑的情况，而我们今天却发现有不少企业的直营店在严峻的市场环境下连创佳绩，上海虹桥路水星专卖店实现了43%的逆势增长。红豆家纺长安店销售额较去年翻番增长。
　　它们是如何做到的呢，通过记者的深入了解，发现主要是在以下几方面的原因，首先是苦练内功，凸显专业化，狠抓人员团队建设，激励团队人员工作积极性。比如水星上海虹桥路店就打造了一个极具核心力的、肯吃苦、高执行力的团队，从店长到店员都对公司的各项营业政策、营销方案做到高效执行。盛宇集团总部每年都开展多次对所属直营店店长和导购员进行新产品知识培训，使他们在对客户开展产品介绍和导购时，更加专业化，服务到位，并完善人才培养和晋升机制，留住优秀导购员，打造高服务水平的导购员队伍。红豆在管理上，也架构搭建了标准化流程，并不断进行优化和梳理。晚安家纺一直把店长当作终端销售的中流砥柱，定期请行业内专业人士对店长进行深入、细致的讲解与培训，增强店长的综合能力。 
   其次是用服务取胜市场。现在的市场，已经不是单纯的品牌和价格竞争，所以提高服务质量也是众多直营店管理者不变的追求。盛宇继续实施白手套工程，维护和树立盛宇品牌的知名度和美誉度。博爱直营店针对乔迁、婚庆客户，在吉日前天免费为客户上门服务，为其布置新房，还自带一些装饰品上门辅助陈列，既凸显其产品漂亮，也直接证明了他们的高端的服务。
　 还有销售策略多变创新。没有更新颖的销售方案你只能是跟别人分羹却不能独享。融峰栖息地直营店将家居整体设计方式运用到实际销售，取得了很好的效果。博爱家纺直营店也通过各种方式提升导购员的销售技巧、沟通技巧。 
   这些优秀的直营店只是一小部分，还有许多优秀的直营店我们没能采访到，但它们一定得到了市场的认可，相信今后会有更多的出色的企业直营店经过市场考验，勇立潮头。

                      水星家纺上海虹桥路店：

                           发力产品差异化
   基本情况：水星家纺上海虹桥店成立于2008年5月，位于徐家汇虹桥路602号，离上海徐汇东方商厦，港汇恒隆广场只有2公里，处于一个家纺品牌高度集中的商业圈内。建筑面积90.38平米，实际经营面积56平米。 
   市场表现：在面对徐家汇商圈每个月的促销轰炸下仍然取得了年度同比43%的增长，可谓喜人。 
 

   经营重点
　　如何规避商场促销活动对我们的销售冲击，我们目前能做的除了服务更细节化那就是产品的差异化，每个星期我们店员都会当一次“间谍”对周围商圈进行摸底，回来后仔细研究，更换陈列面，做产品差异化，以此吸引更多的顾客进店消费。这项策略也被我们认为是本店的核心竞争力。 
   经验分享
　　“苦练内功，厚积薄发”是其成功的重要原因。
　　 苦练内功，狠抓人员团队建设，打造一个极具核心力的、肯吃苦、高执行力的团队，从店长到店员都对公司的各项营业政策、营销方案做到高效执行。另一方面本年度也对该店进行了形象升级，紧跟公司最新一代的装修形象，始终在消费者眼中保持一个时尚、经典的形象，也得到了广大顾客的好评。
　　厚积薄发，在面对徐家汇如此激烈的竞争中，我们抓好平时日常销售，做好每一个服务细节，特别是高度重视一年两次的大型促销活动，从每个细节把握好公司的促销方案的执行，所以两次大型促销活动也取得了很好的销售业绩，为全年度的销售增长做出了很大的贡献。
    未来规划
　　2013年即将到来，如何做好明年的经营规划也早早的被我们提上日程，借用一句话“继往开来”，把好的传统继续做到极致，开创新的局面，并且努力创新一些新的营销模式，做到持续的增长。明年我们也同样要面对很多经营上的苦难，面对日益变化的竞争格局，越来越大的价格促销战，产品的同质化，都将是我们增长道路上的绊脚石。但是我们有信心一一克服。
　　

盛宇集团永康直营店：

          细节取胜市场

　　基本情况：盛宇集团永康直营店成立于 2008年3月15 日，地点是永康市桃源路109号，店面面积为120平方米。
　　经营品类：该店经营品类为婚庆、豪华、四件套、多件套、儿童套件、棉被、夏令产品、枕芯。销售额中占百分比：婚庆25% ，豪华15% ，四件套30% ，棉被15% ，夏凉被5%，儿童5%，其他5%。
　　市场表现：今年与往年相比，销售业绩有所增长，且市场占有率也明显提高。2012年，总业绩2318638元（到今年11月份的营销数字）。

   经验分享
   之所以取得好的市场业绩，主要有以下四方面原因：
   团队领头人用心做事。例如：在接待顾客时，除详细介绍产品外，遇购买乔迁产品顾客，为顾客同时提供几套产品，并随同顾客到他们的新家进行铺设，直到顾客选择满意为止，留下他们自己喜欢的。
　　激励团队人员工作积极性。由于员工们来自五湖四海，远离家人，团队负责人经常与员工沟通，了解心情、呵护员工，让员工在备感温暖的前提下，有信心地工作。
　　公司经常关心员工生活起居等方面情况，及时帮助员工解决生活中遇到的难题。
　　店内人员富有强烈事业心和责任感，处处为店内考虑，有主人翁意识。
   经营模式
    与传统的一品一店模式以及其他新兴的品类集成店相比，盛宇经营模式有以下多个不同之处：
　　产品定位不同。盛宇产品定位在三级市场，发展空间潜力大。产品适应人群集中在家纺主要消费人群的年龄段，20岁～50岁之间。
　　在产品设计上定位不同。比较注重产品的占有率，区别不同消费人群设计不同产品。80、90后的视觉不一样，用潮的产品触动他们消费，价位和电子商务接近；70、60后性格稳重大方，重使用效果。
　　陈列不老套。陈列是产品的形象展示，永康店时常更新，让客户感觉到产品的丰富，激发选择热情。
　　品类结构不同。盛宇婚庆产品有床盖优势、价位优势和花色品种优势。
　　企业文化管理不同。盛宇所有直营店都是总部任命的直营店店长和导购员共同管理，100多名店长和导购员，统一接受集团总部培训，服务步调一致。
　　促销方式不同。盛宇在每年的元旦、五一、十一、巡回展销中，在床上用品销售中，首家采取了送100元抵金卷、给会员送礼品、送厨房用具等让利顾客的做法，自始至终让客户感觉到促销能让他们得实惠。
   竞争优势
　　店长和导购员熟悉产品知识。盛宇集团总部每年都开展多次对所属直营店店长和导购员进行新产品知识培训，使他们在对客户开展产品介绍和导购时，更加专业化，服务到位。
　　价格优势。盛宇有家纺企业中独有的、齐全的产业链优势，生产成本相对较低，能让利客户。
　　服务优势。所有店长及导购员都能把直营店当成是自己的店，服务统一规范。服务规范了，营销业绩也就上去了。
　　盛宇产品种类多，客户选择余地大。
   经营重点
　　了解市场的需求，使每位导购员拥有更专业的产品知识、更精湛的销售技巧 ，从而提高整体素质 。顾客后还有顾客，服务的开始是销售的开始，细节决定成败。
   经营难点
　　导购员薪酬偏低。随着人们生活水平的提高，物价的上涨，目前导购员薪酬相对同行业来说略有偏低，优秀导购员容易流失。
　　新款上架跟不上市场需求。由于家纺产品研发设计过程长，印染、缝制工序繁杂，新产品面世速度趋缓，季节性消费明显，家纺销售会因此流失部分老客户。
为了突破这些经营难点，我们主要从以下几方面着手：首先，加强对导购员的业务考核，升职凭能力，收入凭业绩。让他们多劳多得。其次，对新品研发设计进行超前计划，增强部门之间的沟通和联络，让新品在换季前上市。

   未来规划
   继续开发市场：准备在市中心地带和城乡结合部，增加直营店面；改善店内陈列：不断更新店内产品陈列，经常给顾客焕然一新的感觉；提升服务水平：在导购员形象、礼仪、态度等方面加强培训指导，倡导笑脸服务，温馨服务，让顾客在店中增加流连忘返的感觉。继续实施白手套工程：维护和树立盛宇品牌的知名度和美誉度。

TIPS： 您是否建议其他的商户也运作这种类型的店面？
　　经商要发挥“因地制宜、各尽所能”的开发优势。经营盛宇品牌产品，要经过地域消费水平、当地人均收入、人口居住特点、房价及店面租金等方面的市场考察。也可寻找二级或三级市场作为自己的突破口。

               红豆家纺长安店：

                       变“要我干”为“我要干”
　　基本情况：长安店位于张家港市长安中路，面积65平米。2009年8月开店，于2011年11月重装开业。
　　经营品类：主要经营HOdo红豆家纺床上用品， 品类有：套件，被芯，枕芯，床垫，凉席，蚊帐等。其中套件类为主要销售产品，尤其以婚庆套件成交金额占比较大约30%。
　　市场表现：店铺相比较去年同期增长190%，销售额较去年翻番增长。
　　相比较2011年增长的原因两大方面：a、人员激励，通过标准化培训提高导购能力。公司人力资源每年组织很多场督导进店培训，大促前培训。对店面人员大促时现场气氛鼓励，完成目标额奖励，大单奖奖励；b、店铺陈列动线调整：通过新形象装修，更换原有动线，提高进店成交率。

   竞争优势
　　品牌影响力，顾客口碑。红豆品牌的影响力已经毋庸置疑，好品质也是让顾客对我们产品信赖的一个重要原因。
   经营重点
   店铺的规范化。a.解决店铺素质参差不齐的问题；b.简化培训的难度；c.形成人力资源自动化的基础；d.提升导购的销售能力；e.建立考核的基础。
   经营难点
a.天气影响；b.大环境的变化。对于这些不可控因素，我们也在努力分析问题，解决问题。
   未来规划
　　对于未来的店面建设，我们从以下两方面来规划：a、加强有效绩效考核制度的实行。对于薪酬考核方面，围绕“如何激发员工的积极性”这个核心，来激发直营店人员积极性，提高店铺的整体活力；b、在装修，设计，陈列，活动安排上增加吸引力。一个店的成功与否，首先是产品，包括产品质量，产品价格，产品款式，产品的宣传，这是基本条件。没有好的产品就没有生命力，没有好的款式就没有吸引力。当然这些都离不开总公司的倾力支持。
   经验分享
   我们之所以发展的迅速主要是靠两点：在管理上，架构搭建标准化流程的梳理上我们一直在优化；技术研发，这是我们品牌的非常重视的一方面，我们在研发上面也小有成就，专利产品也很多。今年在家纺行业最权威的由中国家用纺织品行业协会主办的“张謇杯”中国国际家用纺织产品设计大赛中我们公司研发部门有两份作品分别得到了两个单项奖。这次获奖，也是对我们公司的研发实力得到了肯定。这也促进了我们店铺品质实力的提升。

   TIPS：您是否建议其他的商户也运作这种类型的店面？
　　当然我们长安店是在公司的领导下快速发展的。我们品牌没有加盟金，只需1万元的货品保证金；道具补贴按400元/平米，分3次返还，首批上货满1500元/平米返160元/平米，上货满3000元/平米再返160元/平米，满一年后返还剩余的80元/平米。（省会城市面积满100平米、地级市面积满120平米道具赠送），款到发货，运费客户承担；我们是以客户订货为主，客户订的货除有质量问题的包退包换外，其它的不能退换，但是公司配发的新品或推样的产品动销率不满60%的可以退货；品牌优势主要是依托红豆的知名度；产品是以中档产品为主，高档产品衬托，一些促销品辅助；最低面积60平米，最低启动资金包括（房租、装修+道具、首批上货金额），房租要看当地的情况，装修+道具估计在6万左右，那么首批上货1500元/平米（9万）；加盟方式区域加盟（3家店或3家店以上）、单店加盟二种模式。

               博洋家纺月湖盛园旗舰店：

                         惊现“潮”牌身姿
　　基本情况：博洋家纺月湖盛园旗舰店面朝月湖，毗邻鼓楼、天一商圈，位于宁波的经济文化中心区。博洋家纺月湖盛园旗舰店是目前博洋家纺亚洲最大的直营旗舰店，欧式店面外形，展示着博洋家纺走向“潮”牌的夺目姿态；900平米西班牙风情的店面内饰让人仿佛置身热情欢乐的弗朗名哥盛宴；大气典雅的床品呈现，让人回归家的高雅舒适和幸福美好。
　　经营品类：该店共经营七大家纺系列，分别为婚庆系列、绚彩系列、奢华系列、简约系列、温暖系列、家居系列、芯类。
　　市场表现：今年9月9日开业，开业以来业绩表现强劲，频现十几万的大单。

   经营模式
   月湖盛园旗舰店是博洋家纺的形象窗口，是全国500多家店铺的一个典范，是全国店铺（设计、经营模式、销售政策、推广方式）经营模版。新方案、新推广的起点。
   竞争优势
　　独具一格且高端的店铺形象、服务至上的理念和终端门店员工积极性调动（店铺核心成员参与利润分成）都是我们的竞争优势。
   经营重点
　　在经营店面过程中，我认为最重要的工作是打造高端品牌形象，我投入关注、精力最多的领域是服务和管理，赢利模式的打造。
   经验分享
　　主要想从以下四方面谈下取得这些成绩的经验和体会。
1）店面形象全面升级，成为宁波家纺市场最高端的店铺。
2）9月9日为赵雅芝女士莅临博洋家纺月湖盛园店，为开业剪彩，并进行现场互动。博洋家纺月湖盛园店受到市民、全国媒体和芝迷们的强烈追捧。
3）产品品质，设计形象全面升级引来采访、学习和高客流量。
4）在圣诞来临之际推出博洋家纺“红色星期五”圣诞购物季活动，不仅实现了博洋家纺特有的节庆活动，同时又别于传统的只为销售而放弃品牌形象的大促活动，是品牌形象和品牌气质的重要体现。顾客在收获实实在在优惠的同时感受的是博洋家纺的“潮”文化和幸福高端的生活方式。
   未来规划
　　通过形象、服务、品质产品、幸福高雅生活方式来吸引、引导消费者。成为博洋家纺品牌形象的特色窗口，打造全国最一流的品牌形象店铺。

                 博爱家纺泰顺店：

                         让服务提升附加值
　　基本情况：泰顺博爱家纺 2012年10月24日开业，位于泰顺县罗阳镇城北路214号（一楼二楼销售会场）150-160平方米。
　　经营品类：该店经营品类为婚庆、豪华、经典、时尚、休闲、儿童、枕芯、被芯、床垫、毯。
　　分别占店面面积比例为：婚庆20%、豪华10%、经典10%、时尚5%、休闲5%、儿童10%、枕芯10%、被芯15%、床垫5%、毯10%。
　　在销售额中占百分比： 婚庆15%、豪华15%、经典10%、时尚15%、休闲5%、儿童10%，枕芯10%、被芯10%、床垫5%、毯5%。
　　市场表现：本店是新店刚开业，在新的区域品牌的知名度还没达到高点，但经过各方渠道的宣传，开业一个月销售额做了36万，这对新品牌刚入驻有这样的成绩，证明了我们品牌在当地还是有一定优势的。

    竞争优势
　　首先店容店貌很重要，它就是一张免费宣传的名片，更是一块鲜活的广告牌。
　　再者要经常更换橱窗的陈列、货柜陈列来凸显店面的新颖。
　　另外还有附加服务。在现在这个竞争激烈的市场，想要在当地更受欢迎不单是靠“诚信”，还有“服务”。很多时候消费者不单单是看上谁家的产品更喜欢，而是看谁家服务更好更能留住她，很多成交客单最后关节往往是因为服务。
　　为了满足客户的需求，我们提供了上门服务。针对乔迁、婚庆客户，在吉日前天免费为客户上门服务，为其布置新房。
　　客户资料、会员管理一定要做，做好积分。而且给客户发短信不要只在做活动时才发，偶尔天气变化、纪念日、生日等节日可发一个温馨的问候，这样的话，店面做活动客户收到信息就不会那么厌烦了。
   经营重点
   最重要的工作是管理，想要销售的好，首先要把管理做好！导购员一定要按规章制度去做售前准备。
　 注重商品陈列。柜上的商品陈列讲究的是技巧、摆布丰满、色彩协调，有创意的摆设，能引起很多客户对商品产生兴趣、加深对商品的印象。
　注重形象。站柜是迎相，坐柜是等相。站柜是摆着一副迎接顾客的姿势，而坐柜台内是摆着等顾客的姿势，让人感觉冷漠、消极、懒散的态度。形象不只是员工个人的形象叫形象，还有店容店貌也是形象，需招牌显眼、商品陈列美观、营业员的仪容仪表、柜台纪律、店面的整洁等。一个人长得美不美，看的是她的容貌，一个店的容貌，人们注意的是它的门面及销售会场的整洁。
    经验分享
    新店刚入驻，想让客户接受，确实需要过渡时期，要有耐心的跟客户说说我们品牌的历史，提供书籍还有我们企业得过的荣誉，让客户了解我们，再者介绍花色给客户看。
    导购员热情主动为顾客多展示几款商品，让其便于比较。到市场买东西的人，并不都是行家里手，可以说都是不识货的。但客户都会比较，能在比较中看出哪一种商品的质量好、款式新、花色好、价格便宜，然后与“物美价廉”的商品成交。正因为客户都会比较，又因为货就怕比较，所以导购员在销售时一定要给顾客创造出一个能够进行比较的条件，导购员应该添加热情的服务主动为顾客多展示几款商品，让其便于比较、挑选，让顾客在我们的引领下购买到称心如意的商品。
    想要销售的好，就要制造好的销售会场吸引顾客，必须让销售会场时刻都整洁、亮丽、布局搭配合理美观、采光充分、灯光柔和。
    提升导购员的销售技巧、沟通技巧。导购员的一言一行也是代表着我们品牌的影响力，需严格要求店员上班时间的规章制度。
    提升高端服务。现在在家纺行业，送货上门的遍地都是，但很少有上门服务的，其实上门服务不只单单是一种服务，更是一种宣传，服务了顾客，又能让顾客的亲朋好友、左邻右舍感受我们的高端服务、又能让客户加深对我们品牌的信任。这可比花钱宣传更有力。
    策划针对性的促销方案，通过各种宣传，做各种促销大力推广，来提升品牌知名度。

TIPS：您是否建议其他的商户也运作这种类型的店面？
    有这方面发展的加盟商客户，个人意见是门店最少要120平方以上，启动资金40万以上，流动资金20万左右。适合区域在家纺街聚集点、中心购物街都不错。
　　作为老板自己也要懂怎么去销售、销售渠道怎么打通、商品怎么摆设、导购员的工作是什么、怎么管理运作一家店（商品管理、账目管理、人员管理）等等。

                     晚安家纺旗舰店：

                            对产品和服务精益求精
　　基本情况：晚安家纺旗舰店于2005年5月开业，位于长沙市繁华的窑岭商圈——人民中路1号上城星座105号，经营面积达200平方米。
　　经营品类：店堂内包含了婚庆区、粉色区、欧式区、儿童区、芯类、促销区。其中包含了婚庆系列、粉色系列、欧式系列、田园系列、童趣系列等各种产品，琳琅满目，让顾客目不暇接，满足各类消费者的要求，其中的婚庆套件更是晚安家纺的特色产品，多年来一直深受广大消费者的好评，为晚安品牌的扩展和宣传立下了汉马功劳。
　　市场表现：2012年整个市场大环境并不景气，晚安家纺旗舰店仍然顶住了大环境的压力，凭借着消费者的依赖与我们对产品精益求精的要求，在单店销售业绩上实现了大幅增长，成为区域内同行业中的一匹黑马。

   竞争优势
　　晚安家纺旗舰店面对众多家纺企业的竞争，顶住压力，脱颖而出，很大程度靠的是晚安家纺的服务意识。冰冻三尺，非一日之寒，单店业绩的提升，并不是在一两天内就能做好的，这需要长时间的积累与坚持，晚安家纺旗舰店在开业初期销售业绩并不出类拔萃，但正是这种长期陪养的服务意识，想顾客之所想，急顾客之所急，最终得到消费者的认可，使晚安家纺的产品在市场上有了一大批的追随者。其中最让消费者贴心的就是晚安家纺的会员管理制度。自门店开业之后，晚安定期对会员进行跟踪，提供使其满意的服务，每逢佳节，都对会员送去问候，使会员朋友们感受到晚安家纺的温馨与祝福！
   经验分享
   当然，旗舰店取得如此骄绩，与晚安家纺有限公司直营销售部的用心管理和经营是密不可分的，直营部为旗舰店量身打造了一系列的方案，从开始策划门店开业之初，公司就安排了专业的督导、培训师，对门店店长及导购进行产品知识、销售服务等各方面的培训，大到整个公司运营规划，小到站姿礼仪销售技巧，事无巨细，无不细心教导。门店的管理在终端销售中也是非常重要的，晚安家纺一直把店长当作终端销售的中流砥柱，定期请行业内专业人士对店长进行深入、细致的讲解与培训，增强店长的综合能力，使其在晚安家纺的舞台上能够更好的发挥才能，同时，晚安家纺终端零售的核心竞争力也随着店长的进步一直在提升！
   未来规划
　　晚安家纺在终端门店的建设上，一直以立足中型店、致力打造大型形象店的方针在发展，从几年前以80平方米左右的门店居多，到现在有面积达400平方米的大型门店不断增多，晚安家纺的品牌形象也在一直随之而升。同时，晚安家纺以湖南为核心，面向全国市场，不断扩大辐射渠道范围，从城市到乡镇、从长沙到全国东南西北，渠道建设在2012年遍地开花，近三年内，新店增长率每年按40%的速度递增。在未来，晚安家纺将在一线城市、经济重镇打造具有品牌特色的晚安家纺专卖店，让更多的人感受到晚安家纺的温暖！
　　
ＴＩＰＳ：您是否建议其他的商户也运作这种类型的店面？
　　晚安家纺目前发展专卖网点对铺面的要求一般在100平米以上，投入的启动资金需要20万。多年来，公司与经销商伙伴们同舟共济、风险共担，对于经销商客户的新店开业、老店重装整改，晚安家纺提供有极具市场优势的客户扶持措施，包括有：展示高柜报销政策、装修费报销政策、广告宣传费报销政策以及开业专供人气产品的支持。

             澳丹奴家纺宝应迎春路店：

                           寻求差异化竞争
　　基本情况：我们专卖店坐落在宝应迎春路家纺一条街上，已经经营了4年，专卖店面积160平米。
　　经营品类：主要是婚庆类的，其次是四六件套、被芯类与枕芯类，面积分别占30%、30%、20%、10%销售分别占到35%、25%、20%、10%
　　市场表现：我们店今年的销售与去年相比有所增长，增长了25%左右。

   竞争优势
　　我们主要是产品系列比较齐全，产品比较丰富，产品品质也过的硬，品味也不低，销售价格也比较优惠，
经营重点
　　主要建立老客户档案，老客户再带新的客户购买。现在好多品牌存在同质化的问题，我们采取与其他品牌有差异的品类进行销售。
   经验分享
　　主要是我们根据季节不同，及时调整货品的结构，推出适销对路的产品，平时每周拿出几款特惠的产品吸引专卖店的人气，做好一年二次大型促销活动。
   未来规划
　　在做好现在的店的基础上，准备明年再新开一家专卖店。