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销售套路深似海!因“不忍拒绝”而莫名消费,我真的干过这种事!
文章来源:家纺时代  2017.06.14
  一老奶奶去买苹果,路过四个水果摊。四家卖的苹果相近,但老奶奶并没有在最先路过的第一家和第二家买,而是在第三家买了一斤,更奇怪的是在第四家又买了两斤。这是为什么?第四家摊主是怎么做到的?
 
  情景再现
  摊主一,老太太问道:"苹果怎么样啊?"摊主回答:"我的苹果特别好吃,又大又甜!"。老太太摇摇头走开了。(只讲产品卖点,不探求需求、都是无效介绍,做不了单)
  摊主二,老太太又到一个摊子,问:"你的苹果什么口味的?"摊主措手不及:"早上刚到的货,没来得及尝尝,看这红润的表皮应该很甜"。老太太二话没说扭头就走了。(对产品了解一定是亲自体验出的,亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识,应对不了客户)
  摊主三,旁边的摊主见状问道:"老太太,您要什么苹果,我这里种类很全!"老太太:"我想买酸点的苹果"。摊主:"我这种苹果口感比较酸,请问您要多少斤?"老太太:"那就来一斤吧"。(客户需求把握了,但需求背后的动机是什么?丧失进一步挖掘的机会,属于客户自主购买,可成交但不能将单值放大)
  摊主四,这时她又看到一个摊主的苹果便去询问:"你的苹果怎么样啊?"摊主:"我的苹果很不错的,请问您想要什么样的苹果呢?"(探求需求)老太太:"我想要酸一些的"摊主:"一般人买苹果都是要大的甜的,您为什么要酸苹果呢?"(挖掘更深的需求)老太太:"儿媳妇儿怀孕了,想吃点酸的苹果"摊主:"老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊,将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子。(适度恭维,拉近距离)几个月以前,附近也有两家要生孩子的,她们就来我这里买苹果,(讲案例,第三方佐证)您猜怎么着?这两家都生了个儿子,(构建情景,引发憧憬) 你想要多少? (封闭提问,默认成交)老太太:"我再来两斤吧。"老太太被摊主说得高兴了(客户的感觉有了,一切都有了)。摊主又对老太太介绍其他水果。摊主:"橘子也适合孕妇吃,酸甜还有多种维生素,特别有营养 (连单,最大化购买),您要是给媳妇儿来点橘子,她肯定开心!(愿景引发)"老太太:"是嘛!好那就来三斤橘子吧。"摊主称赞着老太太,又说他的水果每天都是几点进货,天天卖光,保证新鲜(将单砸实,让客户踏实),要是吃好了,让老太太再过来(建立客户黏性)。老太太被摊主夸得开心,说"要是吃的好,让朋友也来买"提着水果,满意的回家了。
  神呐,销售套路深似海呀!各行各业皆是如此,家纺行业也不例外。不论是提升产品附加值,还是生活方式的打造,在实现产品突破与连带销售的同时,销售技能与获取顾客认同感也是非常重要。
 
  那么,销售卖的到底是什么?
  仅仅是产品么?
  生客卖的是礼貌;熟客卖的是热情;急客卖的是效率;慢客卖的是耐心;有钱卖的是尊贵;没钱卖的是实惠;豪客卖的是仗义;时髦卖的是时尚;小气卖的是利益;享受型卖的是服务;挑剔型卖的是细节;犹豫型卖的是保障;随和型卖的是认同感。(部分内容来源:销售魅力学


[编辑:田田]
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