杭州兰客厅智能家居有限公司1995年诞生于杭州，旗下窗帘品牌"兰客厅"历经多年发展，已经成为定位精准、品质细腻的窗帘行业优质品牌。2020年，"兰客厅"整装再出发，以"七星级窗帘定制"全新定位再度亮相，推进渠道建设、终端销售和品牌价值整体升级，开启窗帘事业新纪元。在与其CEO李伟航的交流中，我们看到了传统窗帘企业品牌化转型发展的清晰路径。

　　

　　01 人物观点

　　

　　

　　

　　■  如果有终端品牌就更容易打造制造品牌，但是有制造品牌不一定能打造终端品牌。

　　

　　■  如果做全产业链的话，产业链拉长之后对于公司管理能力的要求非常高，不利于企业集中精力深耕核心竞争力。

　　

　　■  不管是窗帘行业也好还是企业自身也好，我们坚定的认为打造品牌是行业未来发展的其中一个方向，目前我们很坚定的走在这个方向上。

　　

　　■  我相信品牌是商业社会的一种固有需求，消费者不仅仅是需要某个产品，对于这个产品的品牌消费也是必然存在的，是不可缺少的。

　　

　　■  研发和营销是"微笑曲线"两端最具价值的环节，也是跟市场接触最紧密的环节，对于企业感知市场、创新产品都是非常有帮助的。

　　

　　02 深度对话

　　

　　

　　

    

　　

　　Q1 您如何看待当下的窗帘市场的现状？

　　

　　李伟航：窗帘行业整体上来说处于供大于求、发展水平相对滞后的状态，可以说还是有很大的发展空间。行业中的企业，包括供应商、经销商等等都是小微型企业，比较小也比较分散，还没有形成品牌效应。因此，相对来说窗帘行业有更大的发展机会，生态上比较健康，是小型创业者比较适合进入的一个行业。

　　

　　

　　

　　

　　

　　Q2 您觉得传统门店的转型方向都有哪些？

　　

　　李伟航：传统门店的转型方向，我认为有两个：一是将卖产品转变为生活方式的引领，从提升门店形象、氛围，提高从业人员的素质等等，打造整体的大家居氛围；二是转变为服务型门店，为客户提供更加专业的窗帘产品服务，在线上或是其他地方享受不到的服务。"兰客厅"的转型方向就属于第一种，主打"七星级窗帘定制"，从颜值、造型、工艺、环保、功能、服务、创新七个星级方面展现产品品质，除此之外，我们还升级了门店形象、人员形象等等与消费者接触的方方面面来匹配窗帘产品的七星级定位，正如我们的标语所说："有型有款有意境，窗帘唯爱兰客厅"，让消费者通过我们所展示生活方式，真正爱上我们的产品。

　　

　　

　　

　　

　　

　　Q3 "兰客厅"是窗帘的终端品牌还是制造品牌？是从什么时候是开始转型做品牌的呢？

　　

　　李伟航：目前"兰客厅"还谈不上是一个终端品牌，我们只是在做好制造品牌的同时，带动了终端品牌的一些效应。我们2018年开始尝试做品牌，鉴于目前的现状以及公司实力，我们先要做好渠道方面的建设，同时，通过在经销商身上做好扎实的工作，慢慢形成区域品牌，再逐渐扩展到全国的品牌，制造品牌只是目前发展的一个阶段。

　　

　　制造品牌和终端品牌最大的区别在于影响力的范围不一样。作为制造品牌，代理商或是销售渠道上面的窗帘门店比较了解我们的品牌还不错，但是对使用者来说，对我们的品牌了解还是很少的。从销售的角度讲，制造品牌如果越来越成熟，它终端的效益也肯定会越来越好。另外来说，如果有终端品牌就更容易打造制造品牌，但是有制造品牌不一定能打造终端品牌，因为终端品牌的塑造始终是要去要花费大量的资金和人力去做宣发才有可能形成一个大众都能记得住的品牌，实力没有那么强的企业就不适合去做终端品牌，更适合去做制造品牌。

　　

　　

　　

　　Q4 从制造品牌走到终端品牌，您觉得面临的最大的困难和挑战是什么？企业还需要做哪些努力？

　　

　　李伟航：制造品牌转变成终端品牌最大的挑战，是终端也就是加盟门店的经营理念、经营能力和自身实力。一是形成经营理念需要理解到自己的品牌定位，找到相匹配的客户群。有了这样的基础，第二步才能展开营销动作，这就涉及到了经营能力，有比较系统能力才能准确判断在什么时候实施什么战略，既完成了产品销售，同时也宣传了品牌形象。第三个就是自身实力，做品牌必然要进行比较大的一个投入才能有产出，包括品牌宣传、营销活动宣传、经销商之间的服务互动等等，都需要比较大的投入，所以企业自身实力也是很重要的一部分。

　　

　　不管是窗帘行业也好还是企业自身也好，我们坚定的认为品牌是行业未来发展的其中一个方向，目前我们很坚定的在走这个方向上。我们相信品牌是商业社会的一种固有需求，消费者不仅仅是需要某个产品，对于这个产品的品牌消费也是必然存在的，是不可缺少的。做窗帘品牌并不是一蹴而就的，需要我们长期坚守，时间上来说的话，我们不给自己设期限，做5年能够有点成果，就做5年，做10年能够更有一点成果，那就做10年，一步一个脚印，扎扎实实地去追求消费者的认可，给消费者带来更好的品质和服务，期待消费者回馈给我们更好的口碑。

　　

　　

　　

　　

　　李伟航：其实我们在整个产业链当中优势大于劣势，因为我们占据了"微笑曲线"的两端，一端是研发，从面料研发到款式研发到款式加工，另一端是营销，从品牌运作到营销组织等具有高利润、高竞争力的环节掌握在自己手里，中间价值相对来说较低的生产环节就委托给专业生产厂家。研发和营销是跟市场接触最紧密的环节，对于企业感知市场、创新产品都是非常有帮助的。如果做全产业链的话，产业链拉长之后对于公司管理能力的要求非常高，不利于企业集中精力深耕核心竞争力。

　　

　　

　　

　　文 | 田田

　　

　　图 | 企业提供

　　

　　版面 | 香柏树

 

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